INTERVJU - PETAR JURINA

 1. Pozdravljam te Petre u ime čitavog Proteka tima. Uvijek rado razgovaramo s raznim personama iz svijeta bodybuildinga, ali nije često da se našem sportu netko približava iz usko specijalizirane perspektive marketinga. Kako je do toga došlo?

Moj marketinški put započeo je još za vrijeme studiranja na ekonomskom fakultetu. U to vrijeme radio sam u odjelu marketinga u jednoj našoj velikoj korporaciji. Kako mi je tu  nedostajalo onog “kreativnog marketinga” odlučio sam se za promjenu i počeo raditi u jednoj od naših najboljih digitalnih marketinških agencija. Bilo je to 2012. godine. Istovremeno sam pomagao Marinu Bašiću upravo u području marketinga. U ono vrijeme malo tko od trenera je koristio prednosti koje je pružao digitalni marketing i to mi je na neki način bio izazov u radu s Marinom. Cijeli život vezan sam uz sport i fitness, a kroz rad s Marinom svidjela mi se povezanost onoga što volim - marketinga i fitnessa. Tada sam krenuo istraživati i pratiti rad inozemnih trenera, posebice onih iz SAD-a i vidio da, osim štu znaju svoj posao, veliku pažnju posvećuju upravo marketingu. Nedugo nakon toga, potpuno sam se posvetio Basic Gym One-u i zajedno s Marinom odlučio izdići dvoranu na veći nivo. .Dok je Marino posvećen uglavnom onom stručnom dijelu, moj je zadatak brinuti o organizaciji, planiranju poslovanja i marketingu. Osim vođenja dvorane radimo zajedno edukacije za velik broj trenera iz regije gdje se trudimo pomoći im da podignu svoje poslovanje i kvalitetu rada na veću razinu. Iza mene je sad već nekoliko godina iskustva u tom području, a kroz rad s velikim brojem trenera vidio sam da je najveći problem, ali i izazov za većinu njih nedovoljno znanje iz područja poslovanja i marketinga. Iz tog razloga odlučio sam na ovaj način omogućiti podršku svim trenerima, ali i vlasnicima fitness centara koji prepoznaju tu potrebu u svom poslovanju. 

2. Budući da je tvoj posao unikatan na svoj način, reci nam, kako bi uopće opisao fitness i bodybuilding branšu? Kakve tamo djelatnosti nalazimo?

Fitness i bodybuilding industrija bilježi stalan rast u našoj regiji. Kako raste industrija, tako raste i broj djelatnosti vezanih uz tu industriju. Osim toga, više nije dovoljno biti samo dobar trener i znati svoj posao. Potrebno je konstantno učiti i napredovati, kako u stručnom, tako i u poslovnom aspektu.  Ako gledamo fitness i bodybuilding industriju s poslovnog i marketinškog aspekta jasno je da se radi prije svega o uslužnin djelatnostima (grupni treninzi, individualni treninzi, online treninzi i programi, te savjetovanja…), ali uspješni poslovni modeli rade i na brandiranju te uključivanju raznih proizvoda u svoje ponude (brendirane majice, suplementi, oprema…). 

Sve je više i specijalizacija. Više nitko nije “samo” trener. Tu su sada osobni treneri, kondicijski treneri, instruktori grupnih programa (koji se opet dijele na instruktore popularnih programa - CrossFit, Insanity, Les Mills, TRX itd.). Javlja se i potreba za voditeljima dvorana i koordinatorima. Veće dvorane imaju sada cijele timove. Ako pogledamo u inozemstvo, posebno u SAD, ti timovi uključuju “marketing managere”, “customer experience managere”, glavne i pomoćne trenere, fizioterapute, “wellness managere” itd. Također tu su i marketinške agencije koje se bave marketingom posvećenim isključivo fitness industriji, fitness konzultanti itd.

 3. Otkako je procvala branša, broj trenera, fitness centara, suplement kompanija, ali i brojnih drugih aktera, stalno raste. Kako bi ti pristupio klijentu koji se nalazi u moru gotovo copy-paste konkurencije?

Veliki problem je upravo i copy-paste pristup samih trenera i vlasnika fitnessa. Kroz svoj rad se borim upravo protiv toga. Vjerujem da je svaki trener, teretana ili dvorana posebna na svoj način i da ima svoju priču. Kada pristupam klijentima trudim se zajedno s njima otkriti i stvoriti tu “njihovu priču”. Često je ni oni sami nisu svjesni, ne znaju po čemu su zapravo posebni i tko su njihovi potencijalni klijenti, te gdje se nalaze. Kreiranje priče je prva i najbitnija stvar koju treba razjasniti prije bilo kakvog upuštanja u poslovanje i borbu s konkurencijom. Ako imate svoju priču i svjesni ste što najbolje radite, znat ćete kako i gdje doći do novih klijenata, a samim time i kako uspješno poslovati u moru konkurencije. 

Za dugoročan uspjeh dovoljna je samo jedna stvar koja vas razlikuje od konkurencije. 

 4. Slažeš li se da je u doba interneta dovoljno imati samo dobru poziciju na tražilicama i aktivnu facebook kampanju kako bi adekvatno reklamirao svoj posao?

To je bilo dovoljno možda prije nekoliko godina. Sada to više nije tako. Bitno je, ali nije dovoljno. Osim toga, ako kao novi brand krećete u posao, trebat će vremena da dođete do dobre pozicije na tražilicama. Tu treba biti kreativan i znati kako na brz i jednostavan način doći do klijenata da bi vaše poslovanje bilo održivo i efikasno. Također, bitno je dobro analizirati sve marketinške kanale. Jedna od čestih grešaka trenera je da žele biti prisutni u svakom kanalu, što generalno nije greška, ali iziskuje puno vremena ukoliko ne planirate angažirati agenciju koja će to raditi za vas. Ako analizirate sve svoje marketinške kanale (web, društvene mreže, newsletter, radio, TV, osobne preporuke… ) zasigurno ćete prepoznati jedan koji vam donosi najbolje rezultate. Moj je savjet fokusirati se na njega dok ne ispuni svoj potencijal, a onda se postepeno uključiti u ostale. Na taj način uštedjet ćete vrijeme, te ćete imati više vremena posvetiti se svom primarnom poslu - vođenju treninga ili dvorane. 

Također, ono što ja smatram jako bitnim je profesionalnost i ozbiljnost te vizualni dojam. Imate li samo facebook stranicu i putem nje reklamirate svoj posao, ne izdvajate s od konkurencije. Profeionalnost i ozbiljnost dobivate kroz svoju web stranicu, to je vaš temelj na koji se nadovezuje sve ostalo. Također, prvi dojam je jako bitan, a ukoliko su sve vaše aktivnosti na facebook-u i web stranici vizualno dobro riješene, već ste napravili veliki iskorak.

Često trenerima i svojim klijentima to objasnim na primjeru dućana i izloga dućana. Sve vaše aktivnosti na društvenim mrežama su zapravo vaš izlog koji će privući nekog u vaš dućan. Vaša web stranica je u tom slučaju dućan gdje ostvarujete odnos s potencijalnim klijentom, te prodaju ukoliko imate tu mogućnost na svojoj web stranici. Također, uz web stranicu lakše stvarate bazu potencijalnih klijenata, što uvelike olakšava svaku buduću prodaju usluga ili proizvoda, te smanjuje troškove oglašavanja. 

 5. Jedno pitanje koje posuđujem direktno iz bodybuildinga. Natjecatelje često pitaju - zašto imaju trenere, ako to sve tako dobro znaju? Zašto bi netko uzeo "marketingaša", ako mu ide dobro? Je li tvoja usluga rezervirana za početnike i onima koje su snašli problemi?

To je dobro pitanje. Nedavno sam započeo suradnju i sa Steveom Maxwellom, koji je svjetski poznat trener prije svega zbog svog dugogodišnjeg i kvalitetnog rada. Ipak, svjestan je da dolaze novi trendovi, konkurencija je sve jača, a on želi ostati tu gdje i je, među najpoznatijim i najuspješnijim svjetskim trenerima. Često sami prema sebi nismo dovoljno objektivni i ne vidimo prilike ili pogreške koje možda vidi osoba “sa strane”. Oni koji su uspješni, svjesni su toga i žele maksimalno iskoristiti svoj potencijal. Također, ako vam ide dobro, to ne znači da ne može bolje ili da ne postoji mogućnost stagnacije ili pada. 

Moja usluga je namijenjena svima, od početnika, tj. onih koji tek pokreću svoj posao, onih koji imaju određeni problem, pa sve do onih uspješnih koji žele daljnji rast u svom poslovanju - to je tek pravi izazov za njih, ali i za mene. 

Za početnike je ta usluga češće u obliku kreiranja priče i postavljanja cjelokupne priče “na noge” - izrada web stranice, pokretanje oglašavanja, edukacija i savjeti za daljnje korake kako bi i sami mogli postaviti facebook oglas na ispravan način i napraviti određene promjene na svojoj stranici. Cilj mi je naučiti ih kako da ulove vlastitu ribu, a ne pecati za njih. Smatram da na taj način postaju kompletniji i sigurniji za budućnost. 

Za one naprednije češće je to usluga savjetovanja kako nešto poboljšati ili uključivanje nekog novog segmenta ili marketinškog kanala. 

Osim marketinga, tu su i usluge poslovnog savjetovanja kako bi se izbjegle neke greške i “učenje na vlastitoj koži” u vođenju vlastitog posla ili dvorane. 

 6. Kako bi (kroz par riječi za svaku "kategoriju") opisao marketinški miks jednog fitness trenera?

 Kada znamo “svoju priču” bitno je da prema njoj kreiramo sve ostalo, uključujući i marketinški miks. 

Proizvod, tj. usluga je prva stvar koju definiramo. Bitno je spomenuti da se na cijeli marketinški miks gleda kao na strategiju, tako je bitno uzeti u obzir i buduće proizvode ili usluge. Ako gledamo fitness trenera to su onda svakako individualni ili poluindividualni treninzi (ovisno o prostoru gdje ih radi, te isplativosti) ili online treninzi (koji su popularni u zadnje vrijeme). Uz treninge se vežu i personalizirani programi treninga, a za jačanje branda poželjno je imati vlastite majice, dodatnu opremu ili suplemente, tj. dodatke prehrani. Prilikom opisa proizvoda bitno je ne zaboraviti “svoju priču” i znati tko je ciljani klijent, te njemu prilagoditi opis svojih proizvoda.

Cijena je možda i najveća “zamka”.  Često se ovdje gledaju cijene konkurencije, te se tako određuju i vlastite, ali to je loš običaj. Prije svega morate znati procijeniti koliko zaista vrijedi vaš proizvod. Ako je to trening koji traje sat vremena, znate da odvajate jedan sat od svog slobodnog vremena. Koliku vrijednost sat vašeg slobodnog vremena ima za vas? Plaćate li najam ili članarinu da biste mogli odraditi taj trening? Imate li vlastitu dvoranu? Koliki je godišnji trošak opreme koju koristite? Kolika je cijena oglašavanja da biste dobili novog klijenta? Ovo su samo neke od stvari koje treba uzeti u obzir prilikom formiranja cijene. Formirajte pakete treninga (veće količine s manjom jediničnom cijenom i manje količine s većom jediničnom cijenom), dajte popust na količinu i ostavite si prostora za buduće promotivne akcije koje uključuju popuste. Odredite cijenu koja je veća od prosječne na tržištu. Odredite li prenisku cijenu, teško ćete ju podići kasnije. 

Mjesto je prostor gdje ćete obavljati i/ili prodavati svoju uslugu i proizvode. Velika je razlika ako imate svoju dvoranu ili radite treninge u dvorani ili teretani gdje plaćate članarinu. U svakom slučaju u obzir trebate uzeti kapacitet i raspoloživost sprava ili rekvizita, te ostale uvjete i dodatne sadržaje. Iskustvo vaših klijenata ovisit će uveliko o okruženju koje uključuje prostor u kojem radite - muzika, svlačione, popunjenost dvorane, dodatni sadržaji poput saune i sl. Obavljate li i prodajete svoje usluge samo online, manje je stvari o kojima morate razmišljati.

Promocija dolazi na kraju. Kada imate definirane sve prethodne stavke lakše ćete sastaviti svoj promotivni tekst i opisati svoju ponudu. Ovdje je bitno razmisliti i o kanalima kroz koje ćete promovirati svoju uslugu (prisjetite se primjera dućana i izloga, te izbora najefikasnijeg marketinškog kanala). Također, sjetite se tko je vaš potencijalni klijent i kakva će biti komunikacija koju radite kroz promociju. Formalna, neformalna, koje benefite ćete komunicirati i sl. Jedna od čestih grešaka koje treneri rade je da prestručno opisuju svoje usluge. Ako je vaš ciljani klijent prosječan rekreativac, zaboravite na izraze poput hipertrofije, latisimusa, gluteusa i sl. Radije pojednostavite stvari i pričajte njihovim jezikom - gubitak kilograma, povećanje mišićne mase, poboljšanje izgleda, oblikovanje stražnjice itd.

 7. Ako ćemo pristupiti realnom stanju stvari u našoj zemlji - cijena je najveći faktor kada govorimo o utjecaju na kupca. Kako preživjeti bez price dumpinga?

Price dumping u fitness industriji u našoj zemlji je velik problem, a najčešća strategija početnika koji ulazi na tržište i želi privući nove klijente je upravo - još niža cijena. To je donekle razumljivo jer kupci prvo procjenjuju po cijeni, ali isto tako trebamo biti svjesni da konstantnim rušenjem cijena, sami sebi otežavamo poslovanje. Imate li potrebne kvalifikacije i znanje, ne biste trebali razmišljati o tome da je niska cijena vaša jedina strategija za ulazak na tržište. Rješenje je kroz promotivne aktivnosti educirati i upoznati potencijalne klijente s vašom uslugom ili proizvodom. Isto tako, bitno je nadmašiti njihova očekivanja. Npr. ako se radi o treningu, neka taj trening bude više od onog što su očekivali. Siguran sam da će za dobro prethodno iskustvo ljudi uvijek platiti više. Naravno, postoje i oni koji nisu u mogućnosti platiti više, ali u tom slučaju kreirate uslugu koja uključuje manje i zahtjeva manje vašeg vremena i truda. Npr. Radite li individualne treninge, povoljnija opcija može biti poluindividualni trening gdje će uz prihvatljivu cijenu kupac dobiti vašu uslugu uz nešto manje pažnje na samom treningu. Vi ćete na kraju zaraditi isto (ili više), a kupac će platiti manje. Naravno, bitno je dobro razjasniti razliku između usluga kako bi kupac znao što očekivati.

8. Imaš li neki generalni savjet za sve one koji se planiraju upustiti u poslovnu avanturu u polju fitnessa i bodybuildinga?

Danas se dosta pojedinaca upušta u poslovnu avanturu, što je pohvalno. Ali često je to bez pravog plana. Moj je savjet ne krenuti megalomanski i staviti sve na papir. Ne zaboravite da ne postoji samo strana prihoda, već i troškova - ispišite ih sve. Napravite REALNU kalkulaciju i postavite REALNE ciljeve. Ako to ne znate sami, preporučam da potražite savjet ljudi koji se s tim bave. Ne štedite na bitnim stvarima na početku. Jednom kad krenete krivim putem, trošak je znatno veći. Također, što se tiče marketinga, uložite u kvalitetne materijale (promo video i fotografije), izradu web stranice… Educirajte se čitajući kvalitetne blogove ili uložite u edukaciju. Siguran sam da uvijek postoji barem jedna stvar koju možete otkriti i koja će možda biti prekretnica u vašem poslovanju.

9. Za kraj, reci nam, koja je budućnost Fitness BEAM-a i što činiš da ona bude utoliko bolja  ?

Fitness BEAM je kao brand tek početnik. Bez obzira na to, zadovoljan sam interesom. Osim Stevea, radim i s klijentima iz Dubai-a i Velike Britanije. Trenutno sve radim sam, a kroz neko vrijeme cilj mi je stvoriti kvalitetan tim, te tako omogućiti i nove usluge velikom broju trenera. Uskoro će biti dostupna i web stranica na kojoj će se moći pročitati kvalitetni BESPLATNI savjeti. Svjestan sam da je mnogo trenera ograničeno upravo budžetom i to uvijek imam na umu prilikom stvaranja nove ponude. Iako je fitness industrija velika i postoji veliki interes, cijene su još uvijek manje nego u inozemstvu i to znatno koči brži napredak. Treneri se snalaze na razne načine, što je pohvalno, a meni je cilj pomoći im sa svojim dosadašnjim znanjem i iskustvom. Edukacije su također nešto što u budućnosti želim češće raditi. U ovom mjesecu održat ću prvu edukaciju u suradnji s Marinom Bašićem i Markom Lončarom. Tamo ćemo podijeliti svoja iskustva i savjete s nadom da će svi polaznici zaista dobiti barem tu jednu stvar koja će pomoći da se njihov posao podigne na višu razinu. U daljoj budućnosti mi je također cilj povezati uspješne trenere iz raznih područja kako bi svojim iskustvima pomogli onima koji tek počinju. Vjerujem da je zdrava konkurencija pozitivna stvar i da se ne trebamo bojati dijeliti svoja znanja. Copy - paste ionako nije dugog vijeka. :)

Posjetite Fitness BEAM na stranici: https://www.fitnessbeam.net/

Do Čitanja,
Luka Kuhar